销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力越强。

能力之一：开发新客户

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。销售漏斗的统计项数据来自销售机会。

销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户 资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段，谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说转换率。销售漏斗系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模型，制定阶段任务和接触计划，安排行动日常行程等。同时，系统可通过“销售漏斗模型管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况。同时，系统提供按公司，部门，人员，时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司，部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。

销售管理过程中使用销售漏斗管理时需要根据企业当时的产品特点，客户特点，销售周期和购买过程来确定漏斗中的阶级划分，阶段所代表的成交可能性，阶段需要完成的任务（通常为了统一管理，我们认为在某个特定的阶段销售人员应该完成一些客户拜访，与客户有若干次电话沟通，有一些邮件往来，并且这些拜访的内容，目的，电话的内容，目的，反馈，邮件的内容，目的，反馈都符合我们预先的管理要求才可以进行阶段的变化）；

当确定了以上内容后根据销售漏斗阶段的变化，我们轻松追踪到销售人员对销售过程的执行，对销售过程的控制也变得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握当时企业的销售状况。

使用误区：销售漏斗真正能起到作用的条件，是输入各阶段的机会至少需要符合以下几个条件：

1，数据是全部的；

2，数据是真实的；

3，数据是持续的；

否则，销售漏斗无法起到指导作用和管理作用：

一，可以很方便地计算销售人员的定额。

二，可以有效地管理和督促销售人员。

三，在给销售人员分配“地盘”时有指导作用。

四，可以避免人员跳槽时带走重要的用户。

总而言之，销售漏斗是营销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓舞正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。

销售漏斗模型做的好，营销到一切流程都是可控的。销售漏斗管理的四大原则：

1、控制过程比控制结果更重要；

2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

3、预防性的事情管理重于问题性的事后管理。

4、营销管理的最高境界是标准化。

之所以新客户开发重要，销售漏斗有效，是因为新客户的开发决定着销售漏斗的进口流量。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验，能力，悟性等不足而可能给企业造成损失。

一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学，标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学，标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支持，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

能力之二：介绍产品

产品介绍可以参考FABE法则和SPIN法则。

FABE原则

1、特点、功能、好处、证据

　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。

其标准句式是： “具有（特点）……，能够（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”　　

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；　　

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望　　

E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

SPIN法则

SPIN：S 现状性问题，P 探究性问题，I 暗示性问题，N 解决性问题！

SPIN高效沟通法则其实一直被运用的，只是我们不知道而已。最典型的就是医生，医生绝对是SPIN高效沟通法则的高手。请看下面的医生与病人的对话！

医生问：“什么情况？” 病人答：“肺疼！”医生问：“平时吸烟吗？喝酒吗？” 病人答：“偶尔喝一点”医生问：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？” 病人答：“是！”（S 现状性问题）

医生说：“马上办住院手续！先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人说：（这么贵？）“能不能不住院，配点普通的药水”

医生说：“不行的！现在情况不明，有可能是非典，弄不好会有生命危险”（I 暗示性问题）

病人心虚害怕就问：“这怎么办？能治好吗？”（P 探究性问题）

医生说：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的！”

病人心想：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水。这就是我们生活中医生经常在运用的SPIN法则。（N 解决性问题！）

产品的过程要经过设计：

1，预先框定法，先解除客户内心的抗拒，预先讲一些话消除客户的压力。

2.假设问句法，把产品带给客户的利益用问句的方法来表达。

3.下降式介绍法，把利益点一个一个地介绍给客户，重要的放在前面。

4.找出樱桃树，找出顾客的最佳利益点。

5.倾听技巧，不要打断顾客谈话，在客户说完和你说话之前要暂停3秒，保持微笑，如有不明白，直接询问客户。

6，互动式介绍法，调动客户的各种感官体验，不要只是口头介绍，如可把客户触摸产品，可询问客户（封闭式的问题），保持幽默感。

7.视觉销售法，让你的客户想象购买后的情形和利益。

8.假设成交法，假定客户已决定购买，询问客户购买时需要考虑的问题。

能力之三：解除顾客的抗拒点

顾客产生抗拒的七大原因：

第一个原因，没有分辨好准客户；

第二个原因，没有找到需求；

第三个原因，没有建立信赖感；

第四个原因，没有针对价值；

第五个原因，塑造产品价值的力道不足；

第六个原因，没有准备好解答事先提出的方式；

第七个原因，没有遵循销售的程序。

顾客最常用的十大推托借口：

1，我要考虑考虑。

2，太贵了。

3，别家更便宜。

4，超出预算。

5，我很满意目前所用的产品。

6，XX时候我再买。

7，我要问XX人。

8，经济不景气。

9，不跟陌生人做生意。

10，不买就是不买。

能力之四：成交

完美成交的十大步骤：

1，做好准备。

2，调整情绪到达巅峰状态。

3，建立信赖感。

4，找出顾客的问题，需求与渴望。

5，塑造产品的价值。

6，分析竞争对手。

7，解除顾客抗拒。

8，成交。

9，售后服务。

10，要求顾客转介绍。

能力之五：售后服务

1、成交。

2、复购。

3、转介绍。