销售业绩目标（指标）的设计与达成

一、销售业绩目标（指标）完成的两个关键条件（战略层面）

任何一家企业、组织完成销售业绩目标（指标）均有两个不可或缺的基础、关键条件：组织影响成交贡献、个人影响成交贡献。

无论是在《岗典》还是《绩典》中，我们都曾对销售方式作出过分析和总结（详情参考对于部分，本篇仅应用其结论）。由此我们得出了以下结论：

（1）、不同成长周期、不同产品/服务、不同团队基础，均有其较为符合的销售模式；

（2）、组织在营销中的贡献体现在获客、获需两个范畴，通常表现出的显性职能为：品牌职能、市场职能；

（3）、团队在销售成交环节中，表现出的方式共有四类（六种）方式，分别为：

A、策略型销售模式

A1、渠道拓展式销售：包括上游平台客户群类、下游渠道客户群类；

A2、项目承包式销售：该类产品/服务，往往成本较高、周期较长，要求成交后与交付模块的衔接非常紧密；

A3、客户公关式销售：也称大客户销售。该模式/岗位职能的重点是对决策者、影响者、实施者、接待者的公关、通关。客户特征多为：政府类、事业类、国央企类、集权集型类民企。

B、技术型销售模式

技术型销售模式下的销售代表多称为“销售工程师”，是以某具备一定技术含量的产品为销售对象的岗位。“销售工程师”在能力画像上，要求具备一定的技术基础。标品或常用功能类的产品，一般不需要此岗位。

C、概率型销售模式

概率型销售模式下的销售代表多称为“电话销售”，其能力画像较为基础，售卖产品亦多为标品或常用功能类。

D、接待型销售模式

接待型销售模式下的销售代表多称为“呼入（CAII IN）或客服”，主要负责接待主动需求的客户，并多以较为简单报价方式完成成交。

（4）、在“组织影响成交贡献”领域，不同的销售模式的贡献度存在着极大的差异。

A、接待型销售模式，对企业的品牌（获客）和市场（获需）能力需要是最大的（极强）；

B、概率型销售模式，至少对企业的市场能力（获需）能力有很大的需要；

C、技术型销售模式，对企业的品牌（获客）和市场（获需）能力有一定的需要；

D、策略型销售模式，比较特殊，主要是由产品/服务来确定的。在对企业的品牌（获客）和市场（获需）能力需求方面的规律为：企业弱类似于赌，企业强则更强。

（5）、将以上经验放置于今天的话题中，我们可以对贡献度做出一些基本量化（比例趋势类，具体数字仅供参考）。

A、接待型销售模式：80%以上；

B、概率型销售模式，70%-80%；

C、技术型销售模式，60%-70%；

D、策略型销售模式，50%-90%。

（6）、传统销售团队（和个体）对于未来完成业绩的判定依据为：

A、历年经验数值；

B、老客户留存估算；

C、新增意向客户水平；

D、价格策略。

由此可见，组织层面的布局与规划，与销售团队（和个体）的参考维度，是完全两个领域。由此，我们可以得出以下结论：

A、当组织未能或没有能力做出战略布局与规划时，以传统销售团队（和个体）的判定依据为主；

B、当组织已做出对应战略布局与规划时，以组织贡献度的大小，支持决策者对未来业绩达成的判定。

二、如何改善销售业绩目标（指标）的达成（战术层面）

1、基本结论

为了更好的应用以下策略，我们仍先了解一些基本营销管理经验（具体知识、技能架构可常看对应模块内容，这里我们同样仅借鉴经验结果）：

A、组织业绩的达成不仅仅是个人业绩的累计，不是所有销售模式，都可以通过编制来实现业绩达成预测的；

B、销售管理的提升对销售业绩的预测有着很大的影响，对于业绩的达成同样有着很大的影响；

C、营销类企业、团队、个体，有着典型的果系属性，欲望、岗性（刚硬、刚强、刚健）等软性素质对结果的影响是巨大的；同时，“多数必得”的策略也是果成的常用方法。

2、（销售）管理基础架构（取自《组织设计》-《规划卡》-《结果系目标管理》以及《岗典》）

A、规范业绩目标的规划与实施：主要架构内容包括：业绩（目标）拆解、业绩（目标）分配、路径设计、计划执行、阶段回顾、计划改进、计划监督七个方面；

B、丰富客户经营管理部分：主要架构内容包括：客户画像、需求管理、专业服务、客户裂变四个方面；市场占有率、营业收入、利润收益、成本控制、客户满意度五个指标；

C、明确管理与成交两个主要方面的职能与任务：

角色类：策略制定（总监）、团队执行（经理）、客户成交（销售）、方案支持（售前）、售后维护（售后）；

管理类：客户分配、员工培训、激励机制、绩效考核；

成交类：报价体系、机会把握、合同签约、回款催收；

三、拓列与留言

1、拓列：【绩效指标辞典（营销系）】营销系职能（边界）指标设计模型图表

2、留言

伙伴们，未来很长一段时间，可能我们仅会在每周或几周随机选取某一个打卡内容来解读。我将会把重要时间放在传承上，并集中精力完成八系辞典以及对应的模块详解。在文字沟通方面将会放缓一些，留言未必能与大家回复，还请谅解。大家如有急需解决的问题，跟以前一样，直接找咱就好。

新一轮的周期即将开始，希望咱们都做好了准备，一切安好。更要相信自己哦。大家多向各位老师、前辈请教，多学多看、多多交流。

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