适合HRBP的业务知识和经验

上一节，我们利用《HRBP胜任力模型》完成了HRBP职业规划。本节，我们处理问题的方法论为：利用《HRBP岗位职能》和《岗典》-销售管理，获取业务场景精炼、实施业务赋能领域。

一、工具备用

1、《HRBP岗位职能》：

具体内容咱们在前几节已经讲过，为了节省篇幅，给大家截图展示。需要文字版的伙伴，可以回顾前几节哦。

2、销售管理（取自《岗典》-营销管理系统-销售管理）（可作为销售架构知识了解）

1、管理内容纲要

销售管理主要完成商品成交职能。

按销售方式（难度）划分，可以分为：策略型销售模式（渠道销售、项目式销售、大客户销售）、技术型销售（销售工程师）、概率型销售（电话销售）、接待型销售（呼入或客服），四种方式；

以销售角色划分，可以分为：策略制定（总监）、团队执行（经理）、客户成交（销售）、方案支持（售前）、售后维护（售后），五个岗位角色；

在成交任务方面，主要包括：报价体系、机会把握、合同签约、回款催收；

在管理任务方面，主要包括：客户分配、员工培训、激励机制、绩效考核；

【备注】：

销售模式/模型矩阵：

组织方式（素点1）：客户（以客户“购买力”为中心）、产品（以产品“类型”为中心）；

销售方式（素点2）：获客方式（被动获客、主动获客（一对一、渠道））、获需方式（标需、（技术）定制、诊断获需）、成交方式（接待型成交、概率型、技术型、策略型）；

矩阵组合后，共计72种子模式。

2、关键标识

【销售管理】：

销售管理的主要职能包括：业绩目标管理、销售成交管理、收付款管理、售后管理，四个部分。

【团队管理】：

销售管理下辖的团队管理，主要职能包括：客户管理、销售培训、团队建设、销售费用管理，四个部分。

二、工作职能与业务关联场景（获取业务场景精炼）

其中解析过程，涉及业务领域较深，与传统人力资源关系不大，咱们就不细述了。本次，咱们仅给出直接的答案，以供大家参考。

【经验规律】：

1、可根据历年、时段招聘需求人数，探索四属六类销售模式的规律。

在编制上，策略型销售模式、技术型销售、概率型销售、接待型销售，依次呈现编制倍增的规律。销售模式，又与主营业务、所售产品特征有关。

详细归类编制数据、招聘需求数据，可以获得：本公司业务与销售人数、流失率、销售能级的一些结论。

2、竞聘方案的编制，同样要与销售模式一致，而四种模式之间，是很难晋升的。例如：接待型销售的CALL IN、客服，即便能力再强，也很难适应（意愿和能力）概率营销的电话销售。概率型的电话销售，能力再强，也很难胜任技术型的销售工程师，更可能、适合晋升为电话销售团队管理者。以上等等，均可从销售模式边界和历史经验中寻找到答案。

3、长期的培训计划与实施、绩效考核结果印证，也能逐渐得出：销售人员最需要、最重要的管理类内容包括：成交技巧、收付款规范、客户管理规范、销售报销规范等。

4、随着《年度销售团队管理建设计划》设计与实施的经验增长，也能得出：销售团队常见的文化特征属性包括：结果导向、权威决断、即时速办。

5、长期的“业务部门的提成核算工作”，可以是我们逐渐积累、了解某一销售模式下，最合适的提成体系方式。

6、“福利代领、代发、福利满意度调查”等工作的长期展开，也能让我们熟悉：销售团队对物质、等级的强烈需求。

7、随着“参与业务部门《（年度）销售计划》的制定”的经验，我们会逐渐熟悉业务目标的产生过程，和分配方法。

8、随着“协助业务部门领导完成“绩效辅导”管理工作”的经验，我们会逐渐熟悉业务成交过程中的关键节点和成交经验。

9、随着“业务部门指标解读、核算查验、申诉记录、申诉跟进等”工作的展开与熟悉，我们会更加了解销售人员需求、性格的特点，以及在工作中的深层次诉求。

10、随着“完成对业务部门员工绩效数据的分析，解析考核结果背后，员工标靶素能的水平情况”的进展和经验积累，我们会比一般销售更加有机会了解：业务结果产生的规律性逻辑。

11、随着“根据《绩效管理制度》完成业务部门人员动态管理的流程操作，主要包括：升、降、任、离；”经验的丰富、眼界的拓展，我们会比一般销售，都要对销售职业变化更加有感触。

以上仅是从“HRBP岗位职能（低阶）”中拓展、演化的经验获取。对于“HRBP岗位职能（高阶）”的经验场景，我们清楚，当能级到了高阶位，自然可以从《HRBP岗位职能（高阶）》和日常工作中，获得更丰富的经验，且更多的是管理、经营经验，那时，业务常识、知识、一般技能，早已具备。在此，我们就不做拓展了。