销售人员的激励，分成三个层次：短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度），两种角色：一线销售，销售管理，本文主要从短期激励（月度）详细展开分析，中期、长期激励可关注后续更新。

(1)基本岗位工资

无论从人性及劳务规范性出发，基本工资都是必须的，不同的行业有其对应的基本工资标准；但普遍的是销售人员的基本工资都是游走在法定最低工资标准的边缘；

(2)管理工资

这是针对销售管理人员的津贴，也是鼓励一线销售人员晋升的动力；

(3)通讯、交通、餐饮等补助

根据每个企业整体福利情况及销售人员业务所需的额外补助；

(4)提成

业务人员主要收入来源，通常为一线销售计算个人提成，销售管理人员计算团队提成；

(5)绩效工资

绩效工资对于销售人员在企业中常常是用于是用于激励在产生销售结果获得提成以外的有价值动作，通常为开拓新客户数量、回款、重点产品销售等，部分企业也会以单项奖励政策激励的形式体现。

点评：

短期激励（月度）是一线销售人员的主要收入来源，其中基本岗位工资和各项补助是与公司整体福利与薪酬规划并行的，属于固定收入，也不宜轻易改变；月度变动的收入为管理工资、提成、绩效工资，其中大部分公司都是以提成占比最大，但如果只有底薪加提成会容易导致销售人员缺乏对售前积累及售后服务的认知，从而导致很多短视的行为。

一线销售人员建议对于以KSF模式进行绩效激励，通过激励的方式引导员工更加关注客户维度（拓新、客情等）与内控维度（毛利、回款等）的价值，也可以在销售额增长受阻的情况下多从其他角度体现个人价值。

销售管理人员建议把管理工资，绩效工资合并为KSF工资，除客户维度与内控维度，销售管理人员应增加员工成长维度（人才培养、团队人效）的指标，充分体现管理的价值。

对于招聘销售人才很多工资在定薪酬的时候也是很头疼的问题，担心工资低了吸引力小，高了容易新老员工工资倒挂，新员工拿高薪但是没有很好的结果。建议加入经验工资的概念，经验工资是只存在于新人入职前期的工资保障，最多会在6个月后予以取消，相信6个月后所有销售人员都能成为独当一面，横扫市场的勇士。