可能很多人可能不理解，客户的真实需求客户自己就会表达出来，为什么我们还需要用到挖掘这个词语呢？可能出乎很多人的意料之外，很多客户可能并不是完全清楚自己的最终需求，他们可能只是一个一知半解，或者是只知道一个大概的方向。但是他们内心存在的某种强烈的需求，却无法用清晰的语言准确无误的表达出来，所以这个时候就需要我们销售人员来帮助去挖掘。



          第一，我们从客户的语言入手，从他说的每句话里面我们要找出隐藏在这些语言里面背后的信息才是关键。不管客户提什么要求说什么样的话我们都应该不仅仅满足于应付顾客的表面语言而是应该透过他们的语言去很好的了解顾客的关注点，去满足他们的实际利益。我们都知道客户买一个产品或者是定一个方案它的背后总是需要有一个理由的。要不然世界上的产品这么多他为什么非得选择我们的呢对不对。所以抓住这一点，我们的客户感兴趣的永远是我们的产品能不能够满足他的需求，而不是我们的产品多么的完美。



          第二，在与客户交往的过程当中，有一种最愚蠢的销售方式是不能够采用的，那就是贬低我们的同行。因为像我们贬低同行的同时，客户对会对我们所从事的所说的话也会产生质疑，我们只需要采取一些欲擒故纵四两拨千斤的方法，通过这些迂回的战术才有可能有效的寻找到客户的真实意图，最终拿下我们的顾客。



              

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