今年组织了两批销售团队培训，都是封闭集中式的，对公司整个销售团队成员的性格、心态都有了基本的了解，结合这些销售员工平时业绩和培训表现，深刻理解了走得稳得很可能走在跑得快的前面，资质再好的员工也可能是拖后腿的员工。

    培训最后有个团队实战销售环节，为期一天，是在正式比赛前一天下午5点公布的，留给个小组的时间不多。产品是3年前汽车坐垫和收纳箱，汽车坐垫有5个型号，收纳箱1个型号3个颜色，成本价也有所差别(均低于进货价)，款式略为过时，但是质量方面过硬。按之前的团队分组，由每组的组长决定销售那些产品、数量、价格定位、客户群体、营销方式、人员分配等，每组有两次补货机会。根据比赛规则，销售利润最高的小组为第一名，除了获得1000元现金奖励外，可获得该小组的所有销售利润，最为关键的是可获得16分的小组得分，第二名只能获得10分，第三名6分，第四组0分。

    这些得分对整个培训至关重要，根据之前的培训比赛综合累计得分，第一、二名两组得分比较接近，第三、四名两组接近，所以这场比赛将直接颠覆之前的所有排名。比赛前，各组派代表喊了狠话，最后都怕自己所在小组被看笑话，我也非常期待这场压轴大戏能起到我预想的效果。

    在这场培训中，让我最为关注的有两个员工，A员工大专未毕业，在公司做了4年多，最近刚升为区域经理，并接手两个集团客户，业绩突出，还经常给客户做产品相关知识培训，是公司培训讲师团队中最年轻的一位讲师，也是公司重点培养对象之一；B员工也是公司的重点培训对象之一，与A同属大客户事业部，进入公司半年多，业绩一般，但破例被升为区域经理，985重点大学毕业，英语8级，虽然专业与汽车行业不相关，但曾经有个工作经历倒是涉及一些。B刚进公司时，大客户事业部总监特别高兴，还专门请我吃了一顿饭，感谢我为他部门招揽了好几个人才，其中最为满意的就是B了，甚至还让我专门为他外出培训试讲把关，可见对B的期望。

    A在培训动员大会上就被该组的成员选为组长，神奇的是，在所有培训环节中都带领团队勇夺一、二名，团队的配合默契度也颇高，赛前喊狠话时并没有咄咄逼人，但是出手总是毫不留情。B所在的团队也是几个部门的员工组合而成的，几乎一路垫底。好几次我在给B所在团队组长打气时，组长总是一脸无奈，不知道是不是生我把他们户外拓展某个环节成绩取消的气（B为了走捷径，违反游戏规则，所在团队取消成绩）。好在这位组长在公司工作时间长，要面子，向我表态，最后的销售实战环节争取打个漂亮的翻身仗。

    实战当天中午吃过饭，根据各组提供的地址，我和几个销售部门负责人开车出去了解各组的销售情况。A所在组已把附近所有4S店、美容快修店扫了一遍，并在有意向的店里分别铺货并安排人员驻点，甚至连加油站也没放过，微信朋友圈里也看到他们各种促销信息，编辑的有板有眼的，有点微商的味道。最后终于在一家维修店找到B所在队的成员，但终是不见 B，原来队长将成员分为两队，B和另外一个成员单独一队，自行决定销售方案，其他的成员由队长调配。

    下午7点，汇总各组成绩时大呼意外，大家原以为A所带领的团队稳居第一是板上钉钉的，结果被另外一组意外超越，对手卖了21个坐垫，5个收纳箱，而A所在团队卖了13个坐垫，5个收纳箱，第二名，每个成员都有成绩；B所在团队销售5个坐垫，2个收纳箱，垫底，其中有两个成员一个也没销售出去，队长忽略我疑问的眼神。公布成绩时，坐上第一名宝座的小组大声狂呼，兴奋、得意地透露，他们一直故意隐瞒销售成绩，就是为了让A所带领的团队麻痹大意，A队成员的表情几乎无法用语言来形容，失望、挫败、后悔都有，我从A的眼睛里也看到同样的神情，但接下来他就把所有成员集中开会，总结原因去了。我在人群后面看到B，询问他的销售成绩，B看着我说：“我脚崴了，没卖出去。”原来他就是两个人中的一个，大客户总监对这个成绩非常意外，也非常不解。

    原来大客户总监在3个月前就让B负责公司库存坐垫和收纳箱的处理工作，B也给很多合作多年的大客户打了电话，并积极推进这项工作，但见效不大，后来又因为其他工作这些库存的处理就不了了之了。可以说B是对这些产品型号、特征最了解，也是最了解市场反映的。B说当时他听到有这个任务时，就觉得这个任务设置的有问题，低价处理都卖不出去，更何况现在面对的市场是三线城市（培训基地在三线城市，实战就是在培训基地所在地开展的），没有价格优势，客户需求量少，卖出去是多难的事情，最后肯定会打击销售团队的积极性，只是没想到最后的结果是所有参训员工多多少少都有销售，而他是没有销售出去的两人之一，另一个人还是和他一起被组长分出去的战友。

    B所在组组长很是头疼，从一开始就头疼，从培训伊始B总是游离在团体之外，偶尔主动建言献策，组长也给他机会，最后以失败结束（前面有提及，某环节因B的原因，违反游戏规则，所在团队取消成绩）。直至在实战环节，允许B和另外一个成员单独行动，实则是避免影响其他成员。

    在最后的复盘环节，A非常客观地总结自己的得与失，非常感激所有组员对他的支持，并详细回顾他们备战过程：在实战环节公布的晚上就有组员把周边的4S店、美容快修店、加油站全部收索、标识出来，并参考微商宣传模式，编辑文字和图片，利用微信的力量进行宣传，并根据成员的特长进行相应的派兵布阵；B面对组长无声指责表示抱歉，抱歉自己在小组会议上的不良影响和提早离场。我丝毫不遗憾A在本次实战中没有一如既往的领先，步子迈得稳，遇到挡路的坎不会影响前进的速度，一步跨过去，下次遇到同样的坎，有了前车之鉴就更加顺畅了；我遗憾的是B，学习能力突出，条理清晰，但本次培训的表现跟日常工作状态太像了，好像对什么都提不起兴趣，什么都不太在意，起点高，是不是这些看似简单的工作不入眼，我很担心他会狠狠地摔倒。

    工作中遇到非常多这样的人，高考、找男女朋友、考证、找工作，别人辛辛苦苦换来的他们轻轻松松就搞定，但是30岁之后工作就面临着步步维艰的困境，底子相比越来越薄，好运再也没有降临。没有走稳就学跑终究是要摔倒，还是一步一个脚印的向前行吧。

    哦，我还要开发一门陌生拜访的课程，案例就从A这开始收集吧，“喂，A，你有空吗？”