广州有一家IT企业，之前人员及业绩一直很稳定，在市场上也有一定的名气。我从2012年开始，每年给这家企业上一期《高效沟通》的课，后来和这家企业的HR负责人老刘成为了朋友。

      2013年的某一天，老刘告诉我，企业遇到一个新的问题，每月至少有一名技能不错、工作经验5年以上的工程师被同行甚至竞争对手挖走了。

      老刘问我有什么办法。

      我的回答是，人往高处走，如果别的企业待遇明显高，这种情况是免不了的。

      但老刘说，其实有些同事去的企业待遇也好不了多少，有一些人在离开本企业时，也是犹豫很久后来因为猎头的反复劝说才下定决心去试试的。也有一些同事，在别的企业呆了一段时间之后，又重新回到企业。但这种进进出出给公司管理带来极大不便。

      老刘的问题是，在不明显增加工资成本的条件下，如何减少这些老工程师的流失率？

      我说，你千万不要和他们讲道理，千万不要说教，但可以试试这招。你先把有可能被猎头看上的那些老工程师的名单挑出来，然后安排他们每周去给公司新员工讲课（这家公司的新员工培训是每周一次），让他们讲授自己的工作经历，让他们劝诫新员工要忠诚自己的企业。我强调，在他们讲课的内容中，一定要有“忠诚于你服务的企业，不要轻易跳槽”的内容。

      老刘有些不解，问我这样做有什么好处呢？他们中的很多人可能就是要准备跳槽的，我这么做，不是让他们骗自己吗？

      我说，对，完全对，就是让他们骗骗自己。

      我说，你试试吧，或许有一定的效果。记得要坚持，过半年后我们再来统计。

      半年过去了，老刘告诉我，确实有些变化，这6个月，只有2名老工程师申请辞职。

      他问我，侯老师，这是为什么呢？

      我反问他，老刘，你怎么看？

      老刘百思不得其解。

      后来，我告诉他，流失率降低有多方面的原因，你要去调查。

      我补充道，如果你认为这种做法有帮助的话，这其中的道理倒很简单。当我们希望一个人改变他很可能进行的决定时，我们通常会动之以情、晓之以理地和他沟通，让对方明白你的道理。但结果呢？可以用三个字概述，没有用！

      为什么？因为，那始终是你的道理，与他毫不相干。

      那如何影响他呢？最好的办法是，给他一项任务，比如让他去告诉新员工必须忠诚企业，不要轻易跳槽这件事。你甚至可以确定好内容，让对方不断重复你规定好的那些话语。重复的次数越多，他就会不知不觉地相信自己重复的话，未来当他自己去采取行动的时候，他自己讲的话会跳出来，并形成一个判断他行动正确性的参考。换一句话说，我们与他人讲话的时候，既是讲给对方听的，同时也是讲给自己听的。你讲的次数多了，不知不觉，你自己也信了，但很有可能，在你讲之前，你往往是不全信甚至完全不相信的。

      当然，这里也有一个重要的前提，就是他不反对你预先确定的内容，至少从道德的层面来说，你叫他重复的东西是正确的。

      再讲一个真实的故事。

      在第二次世界大战期间，美国由于兵力不足，而战争又的确需要一批军人。于是，美国政府就决定组织关在监狱里的犯人上前线战斗。为此，美国政府特派了几个心理学专家对犯人进行战前的训练和动员，并随他们一起到前线作战。训练期间心理学专家们对他们并不过多地进行说教，而特别强调犯人们每周给自己最亲的人写一封信。信的内容由心理学家统一拟定，叙述的是犯人在狱中的表现是如何地好、如何改过自新等。专家们要求犯人们认真抄写后寄给自己最亲爱的人。三个月后，犯人们开赴前线，专家们要犯人给亲人的信中写自己将会如何服从指挥、如何勇敢地面对战斗中的困难等。结果，这批犯人在战场上的表现比起正规军来毫不逊色，他们在战斗中正如他们信中所说的那样服从指挥、那样勇敢拼搏。

      这个故事蕴藏的道理完全一样。之前，心理专家叫他们写信，他们是完全认同这些内容的，即使他们在狱中不守规矩，但在给到亲人的信中的描述应该是无比正面的。

      有一个有趣的现象是，这个世界有很多不同的语言，很多心理专家无法用语言沟通，但他们都信奉一个事实：如果你希望他人改变，请不要说教。但你可以采取一些方式，让他们骗骗自己。女人常说，你们这些男人，说谎说多了，自己也信了。

      其实，世上大多都是这个道理。我们今天喜欢某个东西，这是一个明显的事实，但起初我们是不喜欢这个东西的，只是因为某种客观原因，我们习惯了那个东西的味道。当骗自己成了一个习惯，你哪里还能分辨，这是真骗还是真劝？

      说回沟通的一个道理：说教，不但不起作用，有时反而起反作用。要想改变，不如常常骗骗自己。

【作者简介】

    侯熙儒，三茅人力资源网专栏作家，曾任全球知名咨询机构Thomas Group 的中方顾问，参与了美国专家对恒安、金杯、康佳集团的咨询及流程再造，后担任上市公司的人力资源总监，现任多家大型央企（如多家银行、国家电网、三峡公司、中国南车等）的TTT及课程开发讲师，主讲《TTT》进阶课程、《课程开发》、《向乔布斯学演讲》等课程，内容实用性强，深受企业学员的好评，客户重复采购率达85%以上。